歯科医院経営コラム

2013年4月16日 火曜日

なぜあの医院は紹介患者が多いのか?

新規の患者さんを獲得していくうえでは、既存の患者さんが自医院のことを周りに紹介してくれるかどうかが大事であることは言うまでもありません。

先生の医院では、患者さんが家族や知人に医院のことを紹介してくれていますでしょうか。

もし紹介で来院頂いた患者さんが思うほど多くない場合、その理由はどんなものがあげられるでしょうか。


患者さん自身があまり歯医者のことを話題にする機会が少ないから?

紹介したいと思うほど治療に満足していないから?

紹介しやすいツールをこちらが用意していないから?


いずれも誤りではないと思いますが、私は次の1点が最も大事だと考えます。


それは「患者さんがそれほど先生に好意を抱いていないから」ということ。


少し想像して下さい。

高校時代から仲の良かった友人がシェフ修行を終え、念願のイタリア料理店をオープンしたとします。

これまで長い修業時代からの苦労や、イタリアンシェフという天職への熱意、お客様に本当に喜んで頂くためのお店づくりへの情熱・・・。

それを知っているあなたは、きっと周りの人に友人のお店のことを紹介するのではないでしょうか。

友人の熱意やひたむきに努力する姿を知っているからこそ、自分も何か応援したいという思い(=好意)が生まれ、紹介という行動に繋がります。

しかし、これが自分とは無関係な、全く知らない人のことだとどうなるでしょうか。

オープンされたお店に初めて入って食事をし満足しても、よほどでない限りあえて周りにお勧めしたいとまでは思わないはずです。


つまりは、サービスの受け手が相手に対して好意を持つ、という関係性が大事ということです。

どれだけ素晴らしい料理を出されても、自分が好意を抱かなければ応援しようとは思わないはずです。

相手を応援したいと思う気持ちがあるからこそ、あそこはいいよ、と紹介できます。


ではどうすれば好意をもってもらえるのでしょうか。

その1つは、相手のことをより身近に感じたときが挙げられます。

自分と似ている、近しいと感じると人は好意を抱きます。

そのため、もし患者さんとの関係性を築きたければ、まずは先生自身のことを先に患者さんに知ってもらう必要があります。

相手のことを知らないからと自分の情報を一切クローズして、何も表に出さないのは自分目線の考え方です。

ご自身に置き換えて考えたとき、初対面で名前以外なにも知らない人に対して先生もいきなり好意を抱くことはまずないと思います。


初対面の方とご挨拶する場面を想像してみて下さい。

最初は社交辞令程度のお話であったのが、ふとしたきっかけでお互い出身地や出身学校が同じだったと分かった途端、お互いの距離感がグッと縮まるはずです。

このような状況が先生と患者さんとの間で生まれるためには、まず先生の方から積極的に情報開示をしていくことが必要です。

相手に歩み寄ってほしいなら、まずは自分から歩み寄って自己開示をしていかないとずっとお互いの距離は縮まりません。

まずは簡単なところからでも始められれば、きっと患者さんとの関係づくりにもお役立ちすることと思います。

投稿者 アルトブリッジ税務事務所 | 記事URL